4 dicas para melhorar resultados com a automação de marketing

A equipe de pré-atendimento e os corretores da sua empresa têm dificuldades em abordar os leads por não saberem em que estágio da jornada de compra estão? Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com os leads manualmente?

Se a resposta para alguma dessas perguntas foi sim, você precisa conhecer uma solução para esse problema que é muito comum em uma empresa do mercado imobiliário: a automação de marketing.

Mas o que é uma automação de marketing? Como ela funciona no mercado imobiliário? Como podemos integrar a automação e marketing junto ao processo de vendas? 

Neste artigo, você conhecerá a resposta para essas perguntas, que vão te ajudar a ter mais eficiência em vendas.

O que é a automação de marketing?

A automação de marketing pode ser definida como o uso da tecnologia para aperfeiçoar processos comerciais. Geralmente está relacionada à softwares que realizam ações de marketing e vendas de uma empresa de forma automática, sem a necessidade de ação manual de algum profissional.

Uma forma de automação é o disparo de e-mails, onde a empresa cria conteúdos e dispara para pessoas automaticamente, de acordo com uma ação do lead. Por exemplo, se uma pessoa se inscreve em uma Landing Page para saber mais sobre um empreendimento, sua empresa pode enviar um email automático para ela, com informações detalhadas sobre o produto.

Vale ressaltar que a implantação de um software de automação de marketing não significa a substituição de uma equipe de marketing, pois a união entre tecnologia, processos e pessoas é fundamental. A automação é adotada, então, para facilitar processos e ajudar sua equipe a atuar de forma estratégica com a ferramenta.

Por isso, não basta apenas esperar que apenas a ferramenta traga resultados positivos, é preciso saber equilibrar os três pilares dentro do contexto do seu negócio.

Por que usar um sistema de automação de marketing?

A primeira razão é simples: a integração entre marketing e vendas dentro da jornada do cliente.

O uso da automação de marketing junto ao departamento de vendas pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.  

Por exemplo, é comum que o pré-atendimento perca a interação com o lead em situações como:

Maria baixou um ebook sobre como funciona o processo de compra de um loteamento aberto. Nesse caso, no funil de vendas, ela está na fase de consideração, pois já descobriu a possibilidade de realizar a compra.

Neste momento, embora Maria esteja considerando a compra, no meio do funil, ela ainda não está pronta para tomar uma decisão.

E se alguém da sua equipe de pré-atendimento ligar para a Maria tentando marcar uma visita com um corretor, receberá um ”Não, obrigado.” como resposta.

Isso acontece porque a abordagem do lead aconteceu em um estágio inapropriado do funil, momento no qual Maria estava apenas interessada em saber mais a respeito do lote e não comprar.

O pré-atendimento só deve entrar em contato com uma pessoa quando perceber que a pessoa já está pronta para comprar.

A integração entre automação de marketing e vendas diminui o CAC

Outra vantagem da automação de marketing é que além de ajudar a diminuir o custo de aquisição de clientes, também aumenta a probabilidade fechar contratos, pois os leads vão evoluir de forma natural no funil, disponibilizando contatos mais nutridos para a equipe de vendas.

Assim, o pré-atendimento e os corretores recebem leads mais preparados e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e a equipe comercial tenha mais produtividade e assertividade na abordagem.

Agora que você já sabe porque a automação de marketing é importante para seu negócio, confira dicas para extrair os melhores resultados com essa ferramenta.

1. Deixe o lead evoluir no funil naturalmente

Um erro muito comum, no pré-atendimento, é que o lead seja contatado antes de estar pronto para tomar uma decisão. Na ânsia de vender, a equipe acaba impedindo o contato de consumir os conteúdos que ajudariam a dar o próximo passo e já realizam a ligação.

Esse tipo de atitude é perigosa,  pois se o lead não estiver pronto para tomar uma decisão, mesmo que ele feche o contrato, ele pode gerar distrato na finalização do seu processo comercial, o que desperdiça tempo e esforço da sua equipe.

É importante acompanhar levantadas de mão e entender as necessidades dos possíveis clientes. Só contate um lead que não tenha passado por todo o funil se ele tiver solicitado o atendimento.

2. Permita que sua marca esteja sempre na mente do cliente

Mesmo que o corretor já esteja atendendo, mostrando a unidade ou fazendo a visita junto ao lead, sua equipe de marketing precisa continuar se comunicando com ele, para garantir a lembrança da sua marca em sua mente.

É importante continuar mantendo um contato ativo com os possíveis clientes, por meio de emails que lembrem das vantagens do empreendimento ou forneça informações que vão valorizar o produto que está sendo vendido.

Algumas empresas possuem resultados positivos criando automações específicas para cada etapa do processo de vendas, como, por exemplo, visitas agendadas e visitas realizadas. Nesse exemplo, é possível planejar um email para clientes que realizam a visita com o corretor, reforçando os benefícios da compra ou até mesmo antes da visita, para relembrar o compromisso.

3. Integração com CRM

Uma técnica avançada para melhorar seus resultados é fazer a integração entre seu CRM com uma plataforma de marketing, como o RD Station, por exemplo.

É muito importante escolher um sistema em que você consiga identificar a fase em que o cliente está e conseguir inseri-lo no fluxo de automação específico, atingindo-o, assim, no momento correto do funil de vendas.

Então, em vez de você gerar o lead nas plataformas de marketing, encaminhá-lo de forma manual para o corretor,  para entre em contato somente um ou dois dias depois, que tal fazer isso automaticamente? 

Com a automação, quando esse lead preenche o formulário, ele já cai automaticamente para o profissional correto, no caso de um fila de atendentes ou corretores, por exemplo.

4. Integre ferramentas e equipes

O alinhamento entre o departamento de marketing e vendas é fundamental para que a empresa aumente seus resultados de forma eficiente. Nesse caso, a união não apenas das ferramentas, mas também da equipe é um ponto essencial de sucesso.

A equipe de marketing precisa acompanhar a evolução do lead para entender como estão as qualidades dos contatos e do atendimento. Só assim serás possível analisar se o investimento feito em marketing está sendo satisfatório.

Grande parte das empresas do mercado imobiliário está preferindo criar uma equipe de pré-atendimento ou uma house, equipe de atendimento interno, para fazer esse atendimento e rastrear todo o movimento do lead até o fechamento da venda.

O acompanhamento dessa evolução no funil de vendas é essencial para criar ou alterar fluxos de automação de marketing, visando a melhoria nos resultados.

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