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No Papo de Gestão, Daiana Pantano compartilha aprendizados sobre planejamento, preparação dos corretores, atendimento e tecnologia na venda de empreendimentos.
Um lançamento pode ter uma campanha bem produzida, um meeting movimentado e muitos interessados. Mas o que acontece entre despertar esse interesse e transformar a oportunidade em uma venda?
Foi sobre os bastidores dessa operação que conversei com Daiana Pantano no episódio #10 do Papo de Gestão. Apresentada na gravação como Head de Vendas da Ananda Administradora, ela já acumulava experiência em mais de 70 lançamentos imobiliários e na supervisão de mais de R$ 1,2 bilhão em VGV.
Com formação em Publicidade e Propaganda, Administração e especialização em Negócios Imobiliários, Daiana reúne repertório de marketing, gestão e vendas. Na conversa, esse conhecimento aparece de um jeito muito prático: nas decisões sobre o produto, na preparação das equipes e no acompanhamento de cada oportunidade. Daiana Pantano
Eu gosto dessa objetividade. Em vez de tratar o lançamento apenas como um grande evento comercial, ela nos convida a olhar para o trabalho que sustenta o resultado.
Separei alguns pontos que merecem a atenção de quem lidera uma incorporadora, loteadora ou operação de vendas.
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1. O planejamento do lançamento começa ouvindo quem está com o cliente
Um dos primeiros assuntos que a Daiana traz é a disposição do empresário para ouvir.
Conhecer a cidade e ter experiência no setor são vantagens. Ainda assim, é preciso investigar o que o público procura e considerar as informações de quem conversa com os compradores todos os dias.
Ela defende que a pesquisa de mercado seja complementada pela escuta dos corretores. Essa contribuição precisa chegar enquanto ainda há espaço para influenciar o empreendimento, inclusive nas primeiras decisões sobre o terreno e o produto.
Quando a equipe comercial só conhece o projeto depois que tudo está definido, uma objeção recorrente dos clientes pode revelar um problema difícil de corrigir.
A reflexão vale para toda a operação: em que momento o conhecimento de quem vende começa a participar das decisões de quem desenvolve?
2. O meeting precisa preparar o corretor para uma conversa de verdade
Metragem, localização, posição solar e áreas de lazer fazem parte da apresentação de um empreendimento. Daiana questiona o quanto a preparação comercial costuma ficar restrita a essas características.
O comprador também quer entender o negócio que está fazendo: como aquele imóvel atende à sua vida, quais são as condições de pagamento e o que precisa considerar na decisão.
Por isso, a convidada defende uma formação mais completa, com conhecimento da região, do histórico da incorporadora e dos aspectos financeiros da compra. Ela também relata que esse trabalho de capacitação continua no dia a dia, depois do meeting.
Durante o episódio, conto minha própria experiência comprando um lote. O corretor com quem fechei conhecia o condomínio, respondeu rapidamente e me ajudou a avaliar alternativas ao longo de meses.
Essa história ajuda a ilustrar o ponto da Daiana: a confiança do comprador se constrói quando o corretor consegue orientar a decisão.
3. Antes de chamar o lead de frio, precisamos olhar para o atendimento
A conversa também passa por uma reclamação frequente nas equipes comerciais: a qualidade dos leads.
Daiana provoca uma revisão desse diagnóstico. Quanto tempo levou o primeiro contato? Houve acompanhamento? O corretor procurou entender a necessidade da pessoa?
No episódio, apresento três cuidados que considero fundamentais: rapidez, acompanhamento e personalização. Daiana conecta esses pontos à rotina das equipes e à importância de fazer perguntas antes de iniciar uma apresentação pronta.
Um cliente que ainda está pesquisando pode precisar de relacionamento por mais tempo. Outro pode estar pronto para avançar e perder o interesse enquanto espera uma resposta.
Também discutimos o papel do pré-atendimento. Uma equipe dedicada pode ajudar, desde que conheça o produto, tenha preparo comercial e capacidade para acompanhar o volume recebido.
Para o gestor, fica uma tarefa concreta: investigar como as oportunidades são trabalhadas antes de concluir que a solução é gerar mais cadastros.
4. Represamento e venda de 100% no lançamento merecem uma análise do contexto
Dois dos momentos mais provocativos do episódio aparecem quando falamos sobre represamento e velocidade de vendas.
Daiana relata experiências em que o intervalo entre captar o interesse e abrir as vendas fez a operação perder compradores. Na visão dela, o represamento precisa ser avaliado conforme o produto, o público e o momento do empreendimento.
A conversa considera, inclusive, situações em que a documentação ainda está em preparação. Esse contexto faz parte da análise sobre quando e como organizar a abertura comercial.
Ela também questiona a celebração automática de vender todas as unidades no lançamento. Sua preocupação envolve o preço praticado, a margem prevista e a evolução dos custos durante a obra.
Eu leria essas colocações como um convite para discutir os critérios de sucesso de cada projeto. O estudo de viabilidade e o planejamento comercial precisam orientar a avaliação do resultado.
A velocidade de vendas ganha significado quando é analisada junto com a estratégia do empreendimento.
5. A tecnologia precisa acompanhar o corretor onde a venda acontece
Quando entramos no assunto mobilidade, Daiana descreve uma cena que quem vende loteamentos conhece bem: o atendimento acontece no próprio terreno, muitas vezes com o mapa apoiado no capô do carro.
Nesse momento, o corretor precisa consultar disponibilidade, preço, materiais e possibilidades de simulação. Depender de alguém enviar um arquivo ou confirmar uma informação interrompe a conversa com o comprador.
É nesse contexto que o Facilita aparece no episódio: como parte da rotina comercial relatada pela convidada.
Daiana conta que a jornada é acompanhada no aplicativo desde a entrada do lead, com informações e documentos centralizados. Na conversa, conectamos esse acompanhamento às etapas de pasta digital, reserva e contrato.
Para mim, esse é um ponto central da discussão sobre tecnologia imobiliária: dar condições para o corretor conduzir o atendimento e para o gestor acompanhar a operação.
Quem quiser aprofundar essa experiência pode conhecer também o case da Ananda com o Facilita. Blog Facilita
6. Os dados precisam mostrar onde a negociação deixa de avançar
Na parte final, Daiana explica por que acompanha a conversão entre as etapas da jornada.
Se há atendimento, mas poucos agendamentos, vale investigar esse primeiro avanço. Se as visitas acontecem e as propostas não chegam, a análise precisa olhar para outro momento da negociação.
Também falamos sobre o tempo de permanência em cada etapa, a origem das oportunidades e o desempenho das equipes. Esses recortes ajudam a formular perguntas mais precisas e direcionar a atuação da liderança.
Mas existe uma condição para isso funcionar: registrar as informações ao longo do atendimento.
Daiana reforça a importância de mostrar aos corretores como o CRM contribui para o próprio trabalho. A adoção depende de treinamento, acompanhamento e da construção de um hábito.
Ela também deixa clara a sequência que orienta sua operação: pensar o processo, avaliar os ajustes necessários e usar a tecnologia para apoiá-lo.
Assista à conversa completa com Daiana Pantano
O que torna esse episódio interessante é a combinação entre experiência e disposição para questionar práticas que se repetem no mercado.
Daiana traz o olhar de quem coordena equipes, acompanha clientes e precisa fazer a estratégia funcionar em empreendimentos diferentes. Suas colocações abrem boas discussões sobre o que estamos fazendo por hábito e o que estamos decidindo com base na realidade de cada operação.
Se você participa da gestão de lançamentos imobiliários, vale acompanhar a conversa e levar essas perguntas para o seu próximo planejamento.
Dê o play no episódio #10 do Papo de Gestão com Daiana Pantano.
Episódio publicado em 20 de abril de 2023. Os cargos, números de experiência e referências ao cenário de mercado apresentados na conversa correspondem à época da gravação.
