No mais recente episódio do Papo de Gestão, tive o prazer de conversar com Felipe Pazoline, da Locates, sobre um tema fundamental para o mercado imobiliário: o uso de novas tecnologias para aumentar a eficiência na avaliação de ativos. Foi um bate-papo repleto de insights valiosos sobre como a inovação tem transformado processos e potencializado resultados.
Desafios na avaliação de ativos imobiliários
Felipe destacou que muitos gestores ainda utilizam métodos tradicionais e baseados em feeling para avaliar ativos. Essa prática, embora comum, pode limitar a precisão e a agilidade necessárias para tomadas de decisão mais estratégicas.
“Hoje, temos clientes que recebem mais de 150 áreas por mês e precisam avaliar rapidamente quais delas têm maior potencial de rentabilidade”
comentou Felipe.
O timing é um dos fatores mais críticos nesse processo. Uma avaliação demorada pode significar perder uma oportunidade de negócio para a concorrência. Além disso, uma análise superficial pode resultar em problemas legais ou financeiros no futuro.
Como a tecnologia vem mudando esse cenário
Felipe percebeu uma lacuna no mercado e decidiu investir em soluções tecnológicas que simplificam e potencializam a avaliação de ativos.
“Nosso objetivo é sair do empírico e trazer mais dados e informações qualificadas para o processo decisório”
explicou Felipe.
Essas tecnologias possibilitam uma análise mais ágil e assertiva, permitindo que gestores avaliem rapidamente se um ativo está alinhado com seus critérios estratégicos. Isso inclui fatores como localização, potencial de valorização, demanda de mercado e adequação às estratégias de desenvolvimento.
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A conversa com Felipe reforçou a importância de adotar tecnologias que tornem o processo de avaliação de ativos mais eficiente e seguro. A integração de dados, a digitalização de processos e o uso de plataformas especializadas são diferenciais competitivos que impactam diretamente o sucesso de um empreendimento.
Se você ainda não ouviu o episódio completo, recomendo que confira. E, claro, fique ligado nos próximos episódios do Papo de Gestão para mais insights sobre inovação e mercado imobiliário!
Empresário com mais de 18 anos de experiência em marketing digital e vendas no mercado imobiliário, com formação acadêmica em tecnologia e MBA em gestão empresarial pela FGV. Fundador CEO do app Facilita e tem a missão de atuar como agente transformador de um mercado imobiliário mais eficiente, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda.
Olá, pessoal! Aqui é Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
Recentemente, tive o prazer de receber no Papo de Gestão um grande amigo e profissional que admiro muito: Gustavo Maia, fundador da Nexus Consultoria. Com mais de 20 anos de mercado e passagens por grandes agências e incorporadoras, o Gustavo trouxe uma visão que raramente discutimos com a profundidade necessária: a Inteligência Comercial aplicada à Gestão Estratégica.
Sabe aquele eterno conflito onde o marketing reclama que vendas não atende, e vendas reclama que o lead é ruim? Ou aquele estoque que “encalha” depois que passa a euforia do lançamento?
Pois é, foi exatamente sobre isso que conversamos. E eu separei aqui os 3 principais insights que todo gestor precisa aplicar agora para parar de queimar verba e começar a vender com previsibilidade.
1. Governança não é só para a Engenharia
Uma das frases do Gustavo que mais me marcou foi: “O engenheiro é mestre em processos na obra, mas falta levar essa cultura de governança para o comercial.”
Muitas incorporadoras tratam o marketing e o comercial como áreas “criativas” ou de “relacionamento”, mas esquecem que elas precisam de ritos, métricas e processos tão rigorosos quanto o cronograma de uma laje. Sem governança, você não tem dados. E sem dados, você está gerindo no “achismo”.
2. Marketing e Vendas: uma gestão única
Se as duas áreas respondem a gestores diferentes com metas conflitantes, o problema está armado. O Gustavo defende que o Marketing e o Comercial devem estar sob uma única estratégia.
O Marketing gera demanda estratégica.
Vendas executa e retroalimenta o sistema.
Quando a gestão é unificada, o critério do que é um “lead qualificado” para de ser subjetivo e passa a ser baseado em dados reais de conversão.
3. A moeda mais valiosa: Dados e CRM
“Se não está no CRM, não existe.” Esse é o nosso mantra aqui no Facilita, e o Gustavo reforçou isso com maestria. Ele destacou que a inteligência comercial se divide em três etapas fundamentais:
Geração: Captar o dado corretamente no CRM.
Interpretação: Entender o porquê dos números (ex: por que estamos perdendo vendas na etapa de proposta?).
Estratégia: O que fazer com isso? Ajustar o produto, o preço ou o treinamento da equipe?
Hoje, com o uso de Inteligência Artificial, conseguimos cruzar esses dados de forma muito mais rápida, mas a ferramenta só funciona se houver a cultura de preenchimento e análise por parte do time.
“Um produto lançado hoje e entregue em 4 anos corre o risco de se tornar obsoleto se não houver inteligência de mercado contínua.”
Assista ao episódio completo
Se você quer entender como estruturar seus lançamentos, lidar com o estoque remanescente e acabar de vez com os conflitos entre seus times, esse episódio é obrigatório.
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E na sua empresa? A governança comercial já é realidade ou vocês ainda dependem apenas do “feeling” do vendedor? Vamos continuar essa conversa nos comentários!
Olá, pessoal! Aqui é o Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
No episódio #24 do Papo de Gestão, eu tive o privilégio de dividir a bancada com o meu parceiro Bruno Salvador, da Oka Gestão. Juntos, recebemos dois gigantes do setor de loteamentos: Leonardo Rodrigues e João Cláudio.
O objetivo desse painel foi direto: abrir a “caixa-preta” do que realmente funciona (e do que é erro fatal) na hora de lançar um empreendimento horizontal. O Bruno, com sua vasta experiência em coordenação, trouxe provocações essenciais sobre como a “raiz” do projeto define o sucesso das flores (as vendas) lá na frente.
Se você trabalha com loteamentos, sabe que o lançamento é como uma final de campeonato: meses de preparação para poucas horas de decisão. Separamos aqui os 3 pilares que discutimos e que podem mudar o jogo na sua próxima estratégia:
1. Não venda lotes, venda “Pertencimento”
O asfalto e a infraestrutura básica hoje são obrigação. O que faz o cliente assinar o contrato é o senso de comunidade. O Bruno e eu discutimos muito sobre como o Placemaking — a arte de criar espaços de convivência reais — entrega um valor que o preço por metro quadrado não consegue explicar sozinho. Projetos com alma vendem mais rápido.
2. O Corretor como seu maior Stakeholder
O segredo para um lançamento de sucesso está no foco da equipe de vendas. Leonardo trouxe um insight poderoso: trate o corretor como se ele fosse parte da sua empresa. Não basta dar um drive com fotos; é preciso “alfabetizar” o corretor no conceito do produto. Ele precisa ser um consultor que entende a alma do projeto para transmiti-la ao cliente.
3. Tecnologia: De “luxo” a item de sobrevivência
João Cláudio compartilhou como a transição para o digital na Polimóveis trouxe uma governança que antes era impossível. Ter o espelho de vendas em tempo real na palma da mão e garantir que o processo seja fluido (do lead ao contrato assinado) é o que diferencia os grandes players dos amadores no cenário atual.
“A tecnologia e a coordenação estratégica caminham juntas: uma organiza o processo, a outra garante que o coração do projeto chegue ao cliente final.”
Assista ao episódio completo
Quer saber mais detalhes sobre verba de marketing, estratégias de represamento e como bater recordes de vendas com a gente? O Bruno Salvador e eu te esperamos nesse bate-papo completo.
Essa frase virou quase um mantra para mim. E confesso: quando vejo uma operação rodando 100% orientada por dados, meu coração de gestor comercial e apaixonado por tecnologia até bate mais forte.
No episódio #23 do Podcast Papo de Gestão, eu tive o prazer de receber a Ellen Bárbara, Analista de CRM da Trinus, para falar sobre algo que pode mudar completamente o rumo de uma operação comercial: a criação de uma cultura de vendas baseada em dados confiáveis. E a história da Trinus não é só inspiradora, ela mostra, na prática, como tecnologia, processos e pessoas precisam andar juntas para que o CRM realmente funcione.
O começo: muito potencial, mas com um desafio enorme
Quando começamos a trabalhar com a Trinus, eles já eram um dos principais players do mercado imobiliário, com empreendimentos espalhados pelo Brasil inteiro. Mas, como em muitas operações, havia um problema: os dados estavam dispersos e os processos eram, em grande parte, manuais.
E aí vem o primeiro aprendizado: o maior desafio não é instalar o CRM. É fazer o time alimentar o CRM todos os dias. Sem dados confiáveis, não existe BI que resolva. E a Ellen viveu isso na pele.
“Para eu ter dado, preciso que alguém me entregue. No início, minha maior dificuldade foi fazer as pessoas preencherem as informações no sistema.”
O papel do líder de projeto
Ao longo dos anos, eu percebi que quando existe um bom líder de projeto, o CRM funciona.
Quando não existe… bem, dificilmente a tecnologia vai salvar.
Na Trinus, a Ellen assumiu esse papel de ponta a ponta: conhecia o Facilita a fundo, estava próxima do time, ia para os lançamentos, para o canteiro de obras, e acompanhava de perto o uso do sistema. Essa presença gera confiança e confiança abre espaço para mudança de hábito.
CRM não é botão. É cultura.
Começando pelo básico
Outro acerto foi começar simples. A Trinus começou focando no comercial, especialmente no controle de leads e reservas.
Depois vieram:
Marketing digital e orgânico, com integração ao RD Station.
Secretaria de vendas, centralizando propostas, contratos e assinaturas digitais.
Integração com ERP UAU, eliminando retrabalhos.
100% de contratos digitais, acelerando o fechamento das vendas.
Esse crescimento foi acontecendo porque o sistema foi se adaptando à operação e a operação foi amadurecendo no uso do sistema.
Quando a tecnologia encaixa, o jogo muda
Um dos momentos mais marcantes que a Ellen contou foi a automação completa do processo, da entrada do lead até a assinatura do contrato — tudo em 15 minutos. Antes, levava quase duas horas.
Além da agilidade, isso trouxe:
Mais produtividade.
Menos erros.
Melhor experiência para o cliente.
Visão clara da jornada de vendas.
Lições para quem quer chegar lá
O case da Trinus deixa alguns pontos muito claros:
O líder tem que dar o exemplo — usar o CRM todos os dias.
Comece simples — não tente abraçar tudo de uma vez.
Esteja próximo do time — presencialmente ou online.
Integre sistemas para ganhar tempo e consistência nos dados.
Transforme o uso do CRM em hábito — até ficar tão automático quanto escovar os dentes.
Se não está no CRM, não existe
Eu sempre digo: se não está no CRM, não existe. Não é só sobre tecnologia, é sobre disciplina, liderança e consistência.
A Trinus conseguiu criar essa cultura porque entendeu que tecnologia é o meio, mas quem faz acontecer são as pessoas. E, quando tecnologia, processos e pessoas trabalham juntos, o resultado é inevitável: mais vendas, mais controle e mais crescimento.
Se você quer transformar a forma como sua equipe vende, fale com a gente. O Facilita pode ser o seu parceiro para criar uma operação comercial realmente orientada por dados.
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