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Em conversa com Gustavo Amorim, presidente da AELO MG e sócio-diretor da Incorpe, Glauco Farnezi compartilha reflexões sobre tecnologia, estoque, House de Vendas e os desafios reais da gestão de loteamentos.
Por Glauco Farnezi, CEO e cofundador da Facilita
Quem acompanha o mercado imobiliário sabe que vender um loteamento envolve muito mais do que realizar um bom lançamento. Existe uma operação inteira por trás de cada empreendimento, com desafios que vão desde a estruturação da equipe comercial até a escolha das ferramentas que vão sustentar as vendas.
E uma coisa que aprendi ao longo da minha trajetória à frente da Facilita é que, por mais que a tecnologia evolua, ouvir quem está na operação continua sendo uma das melhores maneiras de entender os desafios do setor.
Foi com esse espírito que recebi Gustavo Amorim, presidente da AELO MG e sócio-diretor da Incorpe Empreendimentos, para mais um episódio do nosso Papo de Gestão.
Gustavo traz a experiência de quem está diretamente envolvido no desenvolvimento e na comercialização de loteamentos. Na Incorpe, que já conta com mais de 120 empreendimentos, ele conhece de perto as decisões, dificuldades e particularidades desse mercado.
Nossa conversa passou por vários assuntos: os desafios para encontrar uma tecnologia que realmente atendesse à operação de uma loteadora, a gestão do estoque depois do lançamento, a decisão de manter ou não uma House de Vendas própria e a importância de organizar os processos comerciais.
Mas, acima de tudo, foi uma oportunidade de ouvir experiências reais de quem conhece o mercado na prática.
Assista ao episódio completo
Se você quer entender como estruturar seus lançamentos, lidar com o estoque remanescente e acabar de vez com os conflitos entre seus times, esse episódio é obrigatório.
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Quero compartilhar algumas das reflexões que ficaram dessa conversa.
1. Encontrar a tecnologia certa nem sempre é tão simples quanto parece
Um dos assuntos que achei mais interessantes foi ouvir Gustavo falar sobre suas experiências com ferramentas de tecnologia ao longo da trajetória da Incorpe.
Quem trabalha com desenvolvimento de software, como eu, sabe que existe uma distância importante entre uma ferramenta parecer completa na apresentação comercial e realmente funcionar no dia a dia de uma empresa.
E no mercado de loteamentos isso fica ainda mais evidente.
A operação de uma loteadora tem particularidades. Não estamos falando apenas de cadastrar clientes ou acompanhar atendimentos. Existe a gestão dos empreendimentos, das unidades disponíveis, das condições comerciais, dos corretores, das reservas e de todas as etapas necessárias para transformar uma oportunidade em venda.
Gustavo compartilhou os desafios que enfrentou com tecnologias utilizadas anteriormente e como foi o processo até encontrar um CRM que atendesse às necessidades da operação.
Esse relato me fez refletir sobre algo que considero fundamental: a tecnologia precisa compreender o negócio que se propõe a atender.
Não adianta oferecer dezenas de funcionalidades se, para executar os processos mais importantes, a equipe precisa recorrer a planilhas, controles paralelos ou adaptações improvisadas.
Ao mesmo tempo, também não acredito que exista uma ferramenta capaz de resolver sozinha todos os problemas de gestão.
É preciso entender os processos, identificar os gargalos e escolher tecnologias que contribuam para uma operação mais organizada.
Esse é um aprendizado que considero valioso tanto para quem desenvolve soluções quanto para quem precisa escolher um sistema para sua empresa.
2. O lançamento acaba. Mas o desafio de vender continua.
Outro ponto da conversa que merece atenção é a gestão do estoque após o lançamento.
Quando falamos de loteamentos, é natural que grande parte da estratégia comercial esteja concentrada no lançamento de um empreendimento.
Existe expectativa, investimento em marketing, mobilização de corretores e um esforço para aproveitar aquele momento de maior visibilidade.
Mas e depois?
O que acontece com as unidades que não foram vendidas? Como a loteadora mantém o ritmo comercial quando o lançamento já passou? Como continuar gerando oportunidades para um empreendimento que não é mais novidade no mercado?
Esse foi um dos desafios que Gustavo trouxe para nossa conversa.
E acredito que esse assunto merece uma atenção especial porque o sucesso comercial de um loteamento não pode ser avaliado apenas pelo desempenho do lançamento.
A venda do estoque remanescente também precisa fazer parte da estratégia.
Isso significa manter o relacionamento com corretores e imobiliárias, acompanhar oportunidades que não avançaram, entender quais unidades ainda precisam de atenção e continuar trabalhando comercialmente os empreendimentos que já passaram pela fase inicial.
Na minha visão, é justamente nesse momento que a organização dos processos faz diferença.
Quando a empresa consegue acompanhar seu estoque, seus leads e o histórico das negociações, fica mais fácil identificar oportunidades que poderiam passar despercebidas.
O lançamento é um marco importante. Mas a gestão comercial precisa continuar depois dele.
3. Vale a pena uma loteadora ter uma House de Vendas própria?
Essa foi outra discussão interessante que tivemos no episódio.
Afinal, é melhor uma loteadora estruturar sua própria House de Vendas ou trabalhar com imobiliárias e corretores parceiros?
Gustavo trouxe experiências sobre essa decisão e os desafios envolvidos na organização da operação comercial.
E esse é um assunto que considero particularmente relevante porque não existe uma resposta que sirva para todas as empresas.
Uma House de Vendas pode trazer maior proximidade com o atendimento e mais controle sobre a execução das estratégias comerciais. Mas também exige investimento, gestão de pessoas, acompanhamento de resultados e uma estrutura que precisa se justificar financeiramente.
Por outro lado, o trabalho com imobiliárias e corretores parceiros permite ampliar a presença comercial e aproveitar redes de relacionamento já estabelecidas no mercado.
Cada alternativa apresenta oportunidades e desafios.
O que considero mais importante nessa discussão é entender que a decisão não deveria ser tomada apenas porque determinado modelo funciona para outra loteadora.
É necessário avaliar a realidade de cada operação: o volume de empreendimentos, a capacidade de investimento, o mercado em que a empresa atua e os resultados esperados.
Também é possível trabalhar com estruturas híbridas, combinando uma operação interna com parceiros comerciais.
Independentemente da escolha, existe um ponto em comum: a necessidade de manter os canais de venda organizados, com acesso às informações corretas e processos bem definidos.
Porque não basta ter uma grande equipe de vendas. É necessário garantir que essa equipe tenha condições de vender.
4. A relação com corretores e imobiliárias continua sendo fundamental
Um aspecto que conecta várias das questões discutidas no episódio é a importância das pessoas na operação comercial.
Podemos falar sobre automação, CRM, inteligência artificial e novas tecnologias, mas não podemos esquecer que o mercado imobiliário é construído sobre relações.
E, para muitas loteadoras, os corretores e as imobiliárias parceiras são parte essencial dessas relações.
O desafio está em garantir que esses profissionais tenham acesso às informações necessárias para trabalhar os empreendimentos, acompanhar seus clientes e conduzir as negociações.
Pense em uma loteadora com diferentes empreendimentos, condições comerciais e unidades disponíveis.
Como garantir que todos os parceiros trabalhem com informações atualizadas? Como acompanhar as oportunidades distribuídas? Como identificar onde existem dificuldades no atendimento?
Essas questões mostram que a gestão comercial não depende apenas da quantidade de corretores envolvidos.
Depende também da capacidade de organizar e conectar esses profissionais à operação.
E aqui existe uma reflexão que faço com frequência: a tecnologia deveria facilitar o trabalho das pessoas, e não criar novas barreiras entre elas.
Quando os processos são bem estruturados, a equipe consegue dedicar mais tempo ao relacionamento e às negociações, em vez de gastar energia buscando informações ou resolvendo problemas operacionais.
5. Tecnologia e inteligência artificial: onde está o verdadeiro valor?
Também conversamos sobre inovação e o espaço que novas tecnologias vêm conquistando no mercado imobiliário.
Hoje, a inteligência artificial está presente em praticamente todas as discussões sobre produtividade, atendimento e eficiência comercial.
E acredito que ainda veremos muitas transformações na forma como incorporadoras, loteadoras e imobiliárias conduzem suas operações.
Mas existe uma pergunta que considero essencial antes de adotar qualquer novidade: qual problema estamos tentando resolver?
Uma inteligência artificial pode ajudar no primeiro atendimento, na qualificação de interessados e na organização de informações. Mas, se a empresa não possui processos claros ou se os dados estão dispersos em diferentes ferramentas, a inovação pode acabar não entregando todo o seu potencial.
O mesmo vale para qualquer solução tecnológica.
O objetivo não deveria ser simplesmente digitalizar tarefas ou adotar a ferramenta mais recente, mas construir uma operação que funcione melhor.
Por isso, gosto de observar como profissionais que estão à frente das empresas enxergam essas transformações.
A experiência prática ajuda a separar aquilo que realmente contribui para o negócio das novidades que ainda precisam encontrar seu espaço na operação.
6. O que fica dessa conversa para quem está à frente de uma loteadora?
Ao longo do episódio, Gustavo trouxe diferentes experiências de sua trajetória na Incorpe e de sua atuação no mercado de loteamentos.
E, para mim, o valor de conversas como essa está justamente na possibilidade de conhecer os desafios por diferentes perspectivas.
Quem está à frente de uma loteadora precisa tomar decisões constantemente: onde investir, como estruturar as equipes, quais canais comerciais priorizar, como trabalhar o estoque e quais tecnologias adotar.
São escolhas que envolvem custos, riscos e oportunidades.
Por isso, acredito que ouvir quem já enfrentou essas situações pode ajudar outros gestores a avaliar suas próprias estratégias.
Da nossa conversa, destaco três reflexões.
A primeira é que tecnologia e processo precisam caminhar juntos. Uma ferramenta pode oferecer muitos recursos, mas seu valor depende da capacidade de atender às necessidades reais da operação.
A segunda é que o trabalho comercial não termina no lançamento. Manter o estoque em movimento exige acompanhamento, relacionamento e estratégias adequadas para cada fase do empreendimento.
A terceira é que não existe um único modelo de operação comercial. House de Vendas, imobiliárias parceiras ou modelos híbridos precisam ser avaliados conforme a realidade e os objetivos de cada loteadora.
Essas são discussões que considero importantes para um mercado que continua buscando maneiras de trabalhar com mais eficiência, organização e inteligência.
Uma conversa que vale a pena acompanhar
Uma das coisas de que mais gosto no Papo de Gestão é a oportunidade de sair um pouco das discussões puramente tecnológicas e conversar sobre o que acontece, de fato, dentro das empresas.
Afinal, antes de existir qualquer software, existe um negócio, com pessoas, processos, desafios e decisões.
E foi isso que tornou a conversa com Gustavo Amorim tão interessante.
Agradeço ao Gustavo pela participação, pela troca de experiências e por compartilhar conosco um pouco da sua trajetória à frente da Incorpe e da AELO MG.
Tenho certeza de que muitos gestores de loteadoras vão se identificar com os assuntos que abordamos.
Se você atua no mercado de loteamentos, recomendo assistir ao episódio completo. Falamos sobre tecnologia, gestão comercial, estoque pós-lançamento, House de Vendas e vários aprendizados que fazem parte da rotina de quem empreende nesse setor.
🎙️ Assista ao Papo de Gestão com Gustavo Amorim:
https://www.youtube.com/watch?v=E6Hym25ba2A
E deixo uma pergunta para quem está à frente de uma operação comercial imobiliária:
Hoje, qual é o seu maior desafio: encontrar a tecnologia certa, estruturar a equipe de vendas ou manter o estoque girando depois do lançamento?
Glauco Farnezi é CEO e cofundador da Facilita, plataforma de tecnologia para vendas imobiliárias que conecta incorporadoras, loteadoras, imobiliárias e corretores ao longo da jornada comercial.
