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Sua empresa está preparada para fazer lançamentos imobiliários este ano?
No final do ano passado já começamos a sentir uma reação do mercado frente à crise na economia e a queda das vendas. E as perspectivas de melhora para 2018 ganharam ainda mais força após a reabertura do financiamento da linha de crédito pró-cotista, divulgado pela caixa econômica no dia 02 de janeiro. Com as […]
No final do ano passado já começamos a sentir uma reação do mercado frente à crise na economia e a queda das vendas. E as perspectivas de melhora para 2018 ganharam ainda mais força após a reabertura do financiamento da linha de crédito pró-cotista, divulgado pela caixa econômica no dia 02 de janeiro.
Com as novas possibilidades de crédito, vendas que estavam paradas podem ser retomadas e o mercado já pode se aquecer para novos lançamentos. Inclusive, a perspectiva da Associação das Empresas de Mercado Imobiliário de Goiás (Ademi-GO) é um aumento de mais de 106% no número de lançamentos em 2018 em relação ao ano passado. A expectativa é que haja mais 33 novos lançamentos este ano.
O crescimento acelerado de novos lançamentos, embora traga ânimo para o mercado que vem reduzindo os lançamentos já alguns anos, por outro lado pode mostrar problemas pontuais dentro das construtoras, loteadoras e imobiliárias.
Com o aumento significativo na oferta, o mercado imobiliário precisa estar pronto para gerenciar os lançamentos de forma eficaz e garantir o sucesso das vendas. E nesse processo que certamente envolve um número considerável de corretores e imobiliárias, a gestão manual sem o aporte de tecnologias fica complicado.
Vamos começar lembrando como é feita a reserva de unidades. Geralmente após o cliente ter visto e gostado de um determinado imóvel, ele informa ao corretor o interesse em adquirir a unidade e o corretor precisa ligar ou enviar um e-mail para o gerente comercial fazer a reserva da unidade ou ele não tem em mãos um espelho de vendas atualizado.
Nesse processo então, é preciso verificar se a unidade está disponível, e conferir as regras de reserva de cada lançamento. Um processo muitas vezes demorado e que ainda pode ocorrer erros e vendas duplicadas.
E o cliente como fica? O cliente que consome tudo rápido, não quer mais esperar dias para ter retorno de uma proposta, ou a frustração de não conseguir a reserva da unidade desejada porque houve falhas na gestão de vendas. Assim, ou ele perde o interesse no produto ou procura um concorrente.
Tudo precisa ser mais rápido!
A sua gestão de vendas precisa ser eficiente
Uma das queixas que ouvimos muito do mercado é a dificuldade de gestão de vendas em lançamentos imobiliários. É difícil gerenciar a comunicação com uma equipe de vendas que muitas vezes é bem grande. Nesse processo vários corretores e imobiliárias são envolvidas, e um problema comum é não ter o controle de todo o processo de vendas no lançamento.
Você pode trabalhar bem o lançamento e na data específica. Afinal, naquele momento a sua empresa conta com o suporte de várias equipes de vendas, imobiliárias e corretores todos no mesmo local, não é mesmo? Mas quando falamos em lançamento como um todo, alguns processos convencionais, como a reserva de unidades, pode comprometer o sucesso do lançamento.
Veja bem, como citamos no começo desse post, o cliente não quer mais esperar horas e até dias para ter o retorno da reserva de unidade, da proposta e até de coisas mais simples como informações básicas como tabela de preço, metragem, localização do lote, por exemplo.
A questão principal para que você entenda porque muitas vezes a sua gestão de vendas não está sendo eficiente é o tempo perdido na burocracia de ações que deveriam ser simples no lançamento.
Gerenciar todos esses processos sem sistemas online, por exemplo, pode ser um atraso para a sua construtora ou loteadora.
Os lançamentos com suporte da tecnologia aumentam a conversão de vendas, porque trazem alternativas simples em um mercado acostumado com complexidades.
Trabalhe melhor sua gestão de atendimento
Para que a gestão de vendas traga os resultados esperados, você precisa trabalhar primeiro a sua gestão de atendimento. Como gestor, é importante ter o controle total dos atendimentos da sua construtora. E acompanhar isso sem um CRM dificulta ainda mais os processos em um período em que tudo pede facilidades.
É importante que você tenha acesso fácil a informações completas do funil de vendas.
Lembra quantas vezes você precisou sair falando com um e outro corretor para saber o andamento de um atendimento? Imagine como essa gestão seria mais eficiente se fosse possível saber ao certo em que etapa da jornada de compra o cliente está, quantos atendimentos foram feitos e qual a próxima ação a ser feita, sem precisar de correrias. Esse é um diferencial que pode mostrar exatamente quais os pontos fracos que precisam ser melhorados e em que aspectos os seus corretores saem à frente
É com uma gestão de atendimento eficiente que é possível medir o ROI (Retorno sobre investimento) e melhorar a captação de leads. Que aliás, quando bem atendidos, podem ser convertidos em vendas com mais facilidade. E é nesse ponto que entra outra dificuldade, como gerenciar a captação de leads. Já conversamos sobre geração de leads aqui e uma boa estratégia é montar uma fila de atendimento que capta os leads e distribui automaticamente entre os corretores na fila e ainda fazer integrações com outras plataformas. Mais uma vez, usar a tecnologia a seu favor.
Com o controle da gestão de atendimento, um nó que precisa ser desatado é a dificuldade que muitos gestores têm na comunicação com a equipe de vendas. No dia a dia da construtora/imobiliária você provavelmente lida com muitas pessoas e com um alto fluxo de informações que precisam ser repassadas para a equipe. É nesse momento que muitas informações se perdem ou o corretor acaba passando uma informação desatualizada para o cliente ou o deixa esperando por uma resposta. Já que nem sempre ele irá conseguir contato com o gerente de forma imediata ou na hora que precisa.
Essa não é uma dificuldade isolada de uma construtora X, imobiliária Y ou loteadora Z, é praticamente unânime. E como melhorar isso? A solução pode estar em um canal direto de comunicação com o corretor através da gestão da equipe de vendas.
Imagine um canal de comunicação em que corretores e gestores recebem notificação de todas as atualizações e comunicações? Parece ótimo! O atendimento se tornaria mais rápido e eficiente, uma vez que o corretor poderia ter em mãos de forma instantânea as informações que precisa passar um cliente.
Um atendimento rápido e completo faz a diferença nos lançamentos. Em vez de o cliente levar para casa um folder explicativo que muitas vezes ele não irá ler, o corretor consegue explicar na hora tudo aquilo que o cliente precisa para decidir a venda.
Essa comunicação eficiente com a equipe de vendas possibilita que o corretor tenha em mãos informações importantes como tabela de vendas atualizada, imagens dos produtos e até vídeos.
Ter esses materiais disponíveis nos lançamentos imobiliários facilitaria a interação entre corretor e cliente e com certeza aumentaria a credibilidade. O cliente percebe o cuidado da construtora/imobiliária/loteadora em apresentar soluções para suas necessidades.
Até aqui tudo bem. Se você planejou todo o atendimento dos lançamentos da sua empresa de forma estratégica, alinhou bem com a equipe de vendas qualidade, informações e tempo de atendimento, tudo parece perfeito. Mas é exatamente na etapa final do fechamento da venda que muitos clientes desistem. E a responsável por isso é a dificuldade e burocracia na aprovação de proposta.
O velho método lento e complicado de aprovar as propostas dificulta a concretização das vendas. Nessa etapa, corretores enfrentam um sufoco. Montam pasta de seus clientes, juntam documentos e fotocópias, e só depois disso conseguem levar a proposta para a construtora aprovar. Quanto tempo demora para montar uma pasta? É na verdade bastante demorado e o cliente, muitas vezes, só tem retorno dias depois, quando nem ele mesmo lembra do interesse no imóvel ou já desistiu ou então procurou um concorrente.
Viu como tudo precisa estar muito bem alinhado? O fechamento da venda pode ser comprometido exatamente na etapa final. Por isso, aprovar proposta, encaminhar documentos, tudo isso precisa ser mais rápido e fácil.
E para todo o processo acontecer de forma eficiente a empresa precisa estar ciente dos novos métodos e tecnologias que facilitam as vendas. A gestão da equipe de vendas deve ser aliada também com o reconhecimento do trabalho dos corretores. Aquela velha premissa de que quem trabalha feliz trabalha melhor, continua valendo. Reconhecer os corretores que estão empenhados em suas vendas é uma forma de manter a motivação da equipe. O clube de pontos, que é uma realidade em muitas construtoras, é uma solução para fazer o reconhecimento da equipe. As dinâmicas geralmente são bem comuns, a cada meta batida ou venda concretizada os corretores acumulam pontos. Os pontos acumulados são trocados por prêmios. O que garante a satisfação dos corretores e os incentiva a se esforçarem ainda mais para fechar uma venda nos lançamentos que disponibilizam as premiações.
E depois do lançamento? Como mensurar os resultados? Como metas alcançadas, porcentagens maiores do que anos anteriores. Aquele monte de papel, planilhas no excel, embora tenham sido satisfatórios no passado, eles respondem perguntas importantes como qual minha taxa de conversão em vendas/quais equipes vendem mais/ quais mídias estão convertendo mais e até se a sua média está acima ou abaixo do mercado? É importante analisar se a forma de relatório que a sua empresa está acostumada tem trago insights e análises importantes que podem ajudá-lo nos próximos lançamentos.
O mercado está entrando em uma nova fase. Novas possibilidades de crédito estão animando os clientes e as perspectivas para lançamentos são as melhores. E a sua empresa? Está realmente preparada para sair à frente dos concorrentes? É hora de rever posicionamentos, estratégias e pensar na tecnologia como meio para facilitar os negócios. Repense sua forma de fazer negócios e conte conosco para descomplicar.
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Atualmente o mercado imobiliário está se adaptando ao novo comportamento do consumidor, que tem que se tornado cada vez mais exigente e informado. Dessa forma, os profissionais do setor precisam adaptar seu processo comercial para ter mais eficiência em vendas.
Uma gestão de vendas eficiente pode aumentar o grau de conversão de leads para clientes de forma assertiva. Tudo o que gestores precisam fazer é adaptar seus processos para entregar exatamente o que os consumidores precisam, para evitar a demora no fechamento da venda ou a perda de venda do cliente.
O processo de vendas tradicional, usado há muito tempo atrás, não se sustenta mais no setor imobiliário. Por isso, corretores devem achar modos de inovar na venda e os gestores precisam oferecer o suporte necessário, para agilizar todo o processo e evitar distratos.
Mas será que o setor está pronto para essa mudança? A necessidade de uma mudança nos processos é inevitável, pois os profissionais que não inovarem em seus métodos ficarão para trás da concorrência.
Para ajudar a aperfeiçoar seu processo comercial, confira desafios na gestão de vendas em condomínios e loteamentos que você deve contornar. Vamos lá?
1. Dificuldade no controle de propostas
Em um processo completamente manual, a aprovação de uma proposta comercial pode levar dias, o que compromete o fechamento da venda das unidades de um empreendimento.
A compra de um imóvel é uma ação importante para o consumidor e, por isso, ele quer uma confirmação ágil sobre a sua solicitação. Processos burocráticos e demorados de aprovação pode desanimá-lo da compra.
Mas e se o processo de aprovação de proposta durasse apenas algumas horas? Suas vendas cresceriam? Teria menos distratos?
Uma solução para esse desafio é fazer uso de um sistema que consiga fazer toda a gestão de proposta dos empreendimentos de forma digital. Assim, os corretores conseguem mais agilidade e autonomia no fechamento de uma venda, assim como o gestor consegue mais organização e simplicidade no momento da aprovação das propostas.
Ao contrário do processo manual com o qual o mercado está acostumado, o envio digital de propostas promove facilidades para os gestores e corretores.
Com um sistema inteligente, corretores conseguem enviar propostas através de um aplicativo e gestores possuem toda a informação atualizada em tempo real pelo painel web.
2. Inconsistência na disponibilidade de unidades
Quando falamos de gerenciamento de disponibilidades, vemos que gestores possuem dificuldades em controlar as reservas de unidades dos empreendimentos.
Isso significa que o processo de reserva gera diversos desencontros e muita dor de cabeça para o gestor, que precisa fazer o gerenciamento de acordo com o envio das propostas comerciais. Uma reserva errada pode significar a perda de uma venda para o corretor e a empresa.
Outra questão comum com que gestores do mercado imobiliário sofrem é o grande tempo demandado para gerenciamento do espelho de vendas. À todo instante, gestores recebem ligações de corretores para verificação de disponibilidade de unidades.
Esse tipo de ação é um processo que não funciona mais nos dias atuais, devido ao grande número de corretores e a necessidade de ter a informação em tempo real.
Além de todo o desperdício de tempo e esforço, o conflito de unidades vendidas ou reservadas com outro corretor é uma atitude comum e que impacta negativamente na credibilidade do profissional e da empresa.
Por isso, é imprescindível contar com uma solução completa, com funcionalidades que permitam que os corretores tenham acesso às informações como disponibilidade, metragem e valor em tempo real na palma da mão.
Ao fazer a escolha da melhor ferramenta, lembre-se de escolher soluções especializadas em empreendimentos horizontais ou verticais, pois, assim, a visão sobre as disponibilidades de lotes ou apartamentos por andar é facilitada.
3. Burocracia no envio da documentação
Imagine que depois de muita conversa e visitas, seu cliente finalmente fechou a compra de uma unidade! Não é surpresa para nenhum profissional do mercado imobiliário que o envio de documentação para o fechamento da venda é um dos procedimentos mais burocráticos e demorados do processo comercial.
Atualmente, o corretor precisa pegar os documentos do cliente, escanear ou tirar xerox, ir pessoalmente até a secretaria de vendas, para que eles possam conferir os dados do cliente e fazer a aprovação da proposta.
Além de todo a dificuldade de locomoção, é preciso lembrar que a secretaria possui uma grande quantidade de propostas para aprovar, o que pode demorar ainda mais para fazer a avaliação.
Outros imprevistos de trabalhar com avaliações de documentos presenciais para aprovação de propostas é que as cópias do documentos podem ser perdidas ou até mesmo ser rasurados. E quando isso acontece, o corretor precisa ir novamente até o cliente e tirar novas cópias dos documentos, para que eles possam passar pelo mesmo processo de análise.
Imagine o quanto seria mais fácil enviar os documentos de forma digital em um dispositivo móvel. Em um sistema de gestão de vendas para o mercado imobiliário, os corretores podem enviar os documentos do cliente para a secretaria de vendas pelo próprio smartphone.
Confira dois exemplos de empresas de loteamento aberto e condomínio fechado que conseguiram otimizar a gestão comercial e ter mais controle do processo comercial com um sistema inteligente de gestão de vendas para o mercado imobiliário.
A Ginco Urbanismo é uma construtora de condomínios horizontais, que tinha dificuldades em ter uma visão completa sobre o processo comercial dos corretores. Neste vídeo, o supervisor de vendas conta como os corretores conseguiram melhores resultados ao utilizar uma solução que cabe na palma da mão, com a possibilidade de fazer reservas e tirar fotos dos documentos do cliente.
O maior desafio da BrDU era juntar toda a documentação dos clientes em véspera dos lançamentos de loteamento aberto.
Antes, a equipe de vendas precisava pegar os documentos fisicamente, entregar para secretaria de vendas, para que, só então, o processo de aprovação pudesse acontecer. Com o aplicativo para gestão de vendas, a secretaria de vendas conseguiu fazer todo o processo de forma digital, garantindo mais agilidade. Confira!
E então, você está pronto para resolver estes desafios de gestão de vendas nos condomínios e loteamentos da sua empresa? Achou interessante? Aprenda também a fazer a gestão de vendas eficaz em um lançamento imobiliário!
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